Что общего у рекрутера и менеджера по продажам

На самом деле, общего у этих специалистов довольно много.

Когда рекрутер публикует объявление о вакансии, он начинает процесс «продажи» своего товара, которым в данном случае является компания как привлекательный работодатель, компания как удобное место для работы, содержание самой работы и даже конкретный коллектив, в котором возможно придётся трудиться.

Этому «товару» он, также как и менеджер по продажам,  выставляет цену – размер заработной платы, предусмотренный в компании для той или иной должности. В цену «товара» в данном случае входят также и другие «выгодные условия», например, оплачиваемые проезды/обеды, корпоративные подарки, удобное месторасположение офиса.

Конечно, и менеджерам по продажам, и рекрутерам приятнее, когда клиент сам им звонит и интересуется их «товаром» - такой клиент уже замотивирован и с ним легче работать. Но если этого не происходит, и те и другие специалисты начинают общую для них работу – холодный обзвон.  Ответ: «Нет, спасибо, мне это не интересно» при холодном обзвоне и для менеджера и для рекрутера тоже общий.

Предложения рекрутера отклоняют чаще всего по тем же причинам, что и предложения менеджера по продажам. Не подходит цена на товар (размер заработной платы), не подходит качество товара (не та специфика работы, размер компании, не интересные обязанности и т.п.), не подходит место, где товар можно приобрести (месторасположение работы) или условия, на которых его можно приобрести (отсутствие корпоративного абонемента в спортзал, например). И менеджер по продажам, и рекрутер в деле холодного обзвона принимают во внимание, что звонить клиенту всё равно надо, даже если на первый взгляд предложение не может его заинтересовать. В лучших традициях торга, часто первоначально клиенты претендуют на  условия лучше, чем те, на которые на самом деле готовы согласиться, а соискатели указывают в своих резюме желаемую заработную плату выше, чем та, на которую они на самом деле рассчитывают.

Если же клиента удаётся заинтересовать «товаром» и пригласить на встречу, начинается ещё один общий для рекрутера и менеджера по продажам процесс – переговоры. В этом деле задачи (при общей же цели «совершить сделку») у них тоже похожие – сделать презентацию «товара», выявить потребности клиента и провести грамотную работу с возражениями.

Тут, конечно, есть и различия. Если менеджер по продажам оценивает клиента как человека преимущественно для того, чтобы понять, какой подход к нему применить, то рекрутеру нужно оценить и способность человека выполнять ту или иную работу, и его возможности вписаться в существующую корпоративную культуру и его соответствие требованиям конкретного руководителя.

Однако, с точки зрения работы с возражениями, менеджеру по продажам приходится, на мой взгляд,  сложнее. Собственно, встреча рекрутера и кандидата иногда похожа на встречу двух продавцов – один «продаёт» компанию и работу в ней, а второй – свои навыки и время. И кандидатам на вакансии часто важнее продать свой «товар» дороже и на лучших условиях, чем чтобы партнёр по переговорам убедил их в преимуществах сотрудничества. А рекрутеру в такой ситуации со своей стороны иногда удаётся получить «скидку» от кандидата – например, готовность работать с меньшей заработной платой на период испытательного срока.

Но такой момент, как отказ от сделки во многих своих проявлениях – будь то отклонение предложения в последний момент, не внесение предоплаты (не выход на работу специалиста в назначенный день) для менеджера по продажам и для рекрутера опять же общий. И установление условий, при которых сделка никак не может состояться – со стороны клиента это может быть: «мне ваш товар не подходит, потому что у других я видел дешевле, вот если вы мне предложите такую же цену», а в случае с кандидатами «у меня есть другое предложение с более высокой оплатой, если вы мне предложите такую же, то я буду у вас работать» тоже очень и очень похожи.

В работе рекрутера, как и в работе по продажам, даже прослеживается сезонность. Например, любой менеджер, который продаёт сани летом, понимает, что количество клиентов, готовых приобрести этот его товар, очень ограничено. О том же самом думает и рекрутер, когда предлагает, допустим, вакансию фасовщиц в летний сезон – большинство подходящих для такой должности сотрудниц лето предпочитают проводить на даче с детьми или внуками. Что касается предпраздничных продаж, то здесь у менеджера по продажам и рекрутера сезонность противоположная. Как правило, перед праздниками люди больше покупают и меньше пытаются найти работу, поэтому для менеджеров по продажам этот период более удачный, чем для рекрутера.

Ну, и конечно, удачный завершающий этап взаимодействия с клиентом и у рекрутера и у менеджера по продажам общий – подписание договора – трудового или коммерческого. Всем успешных продаж!