Эту книгу я, как и
другие директора в компании, прочитала по заданию генерального директора.
Переговоры –
неотъемлемая часть деловой и даже личной жизни, и этому искусству можно и нужно
учиться.
Мой отзыв на книгу
«Переговоры. Полный курс» – скорее эмоциональное высказывание, чем экспертная
рецензия, но всё же хочу им с вами
поделиться.
Общее впечатление.
Книга показалась мне достаточно
«академичным» изданием и поначалу тяжело
читалась, «Договориться можно обо всём» этого же автора была легче для
восприятия. Эту книгу нужно воспринимать именно как учебник, действительно
«полный курс», который даёт структурированный подход, в деталях рассматривает
каждую фазу процесса переговоров, даёт советы, что и как нужно делать для
большей эффективности на каждом этапе, приводит практические примеры.
Сложными для моего
восприятия были теоретические выкладки с логическими и математическими
расчётами, например, модель Нэша и метод объективной оценки силы Аткинсона мне так и не дались.
Книга побудила меня
пересмотреть некоторые мои личные установки «по жизни». Уже на этапе
определений я поняла, что всё, что я раньше думала о переговорах несколько «не
дотягивает» до того, что есть на самом деле.
«Переговоры
– процесс поиска условий для получения того, что нужно нам у того, кто что-то
хочет получить от нас. Если одной из сторон ничего не нужно – это не
переговоры».
«Переговоры
– не обмен обещаниями, не обмен любезностями, а именно процесс явного торга или
прямого обмена, независимо от того, какие отношения связывают стороны
переговоров».
«Переговоры
– процесс принятия совместного решения».
Я всегда считала, что
торговаться - стыдно, некоторые вещи
должны делаться потому, что «так правильно», а если я буду «хорошей», т.е. буду
делать уступки, то мои партнёры по переговорам это оценят и сделают то же
самое. Кеннеди убедительно доказывает, что моё поведение довольно наивно и с
точки зрения результативности переговоров, которые происходят в жизни постоянно
– неэффективно.