вторник, 31 июля 2012 г.

"Переговоры. Полный курс". Книга Гевина Кеннеди.


Эту книгу я, как и другие директора в компании, прочитала по заданию генерального директора.
Переговоры – неотъемлемая часть деловой и даже личной жизни, и этому искусству можно и нужно учиться.

Мой отзыв на книгу «Переговоры. Полный курс» – скорее эмоциональное высказывание, чем экспертная рецензия,  но всё же хочу им с вами поделиться.

Общее впечатление.

Книга показалась мне достаточно «академичным» изданием и  поначалу тяжело читалась, «Договориться можно обо всём» этого же автора была легче для восприятия. Эту книгу нужно воспринимать именно как учебник, действительно «полный курс», который даёт структурированный подход, в деталях рассматривает каждую фазу процесса переговоров, даёт советы, что и как нужно делать для большей эффективности на каждом этапе, приводит практические примеры.

Сложными для моего восприятия были теоретические выкладки с логическими и математическими расчётами, например, модель Нэша и метод объективной оценки силы Аткинсона  мне так и не дались.

Книга побудила меня пересмотреть некоторые мои личные установки «по жизни». Уже на этапе определений я поняла, что всё, что я раньше думала о переговорах несколько «не дотягивает» до того, что есть на самом деле.

«Переговоры – процесс поиска условий для получения того, что нужно нам у того, кто что-то хочет получить от нас. Если одной из сторон ничего не нужно – это не переговоры».

«Переговоры – не обмен обещаниями, не обмен любезностями, а именно процесс явного торга или прямого обмена, независимо от того, какие отношения связывают стороны переговоров».

«Переговоры – процесс принятия совместного решения».

Я всегда считала, что торговаться  - стыдно, некоторые вещи должны делаться потому, что «так правильно», а если я буду «хорошей», т.е. буду делать уступки, то мои партнёры по переговорам это оценят и сделают то же самое. Кеннеди убедительно доказывает, что моё поведение довольно наивно и с точки зрения результативности переговоров, которые происходят в жизни постоянно – неэффективно.

понедельник, 30 июля 2012 г.

Любишь кататься, люби и саночки возить.



Первое правило блоггера – камера всегда под рукой. Если бы я была более продвинутым блоггером, то сейчас продемонстрировала бы вам пригородную электричку в Брянске. Новый просторный и светлый салон, мягкие сиденья с высокими спинками в два ряда, досягаемые полки для ручной клади, удобные поручни для едущих стоя, кондиционирование/обогрев, широкие тёмного стекла двери тамбура – просто космический корабль, а не электричка. Картинку для оживления текста я взяла вот с этого сайта http://www.rzd.me/2011/07/02/430/.

И во всём этом нездешнем великолепии самая что ни на есть отечественная действительность – активное нежелание пассажиров оплачивать проезд. Билет на электричку можно купить в кассе вокзала, но можно и приобрести у кондуктора. Судя по тому, что кондукторы проходили по вагону постоянно, никто не покупает билеты в кассе, и вовсе не потому, что так удобнее.

За 30 минут моей поездки я была всего лишь пятой во всём вагоне, кто сам «признался», что проезд он ещё не оплачивал и добровольно купил билет. Работа кондукторов, в сущности, заключалась в принуждении оплатить проезд.  Женщины в форме вставали над сидящими пассажирами, и устало говорили: «Предъявите проездной документ или оплатите проезд». То и дело после этой фразы в вагоне возникали жаркие споры. Вскоре я наглядно убедилась, что существует сто-пятьсот способов не платить за проезд, но, тем не менее, вполне комфортно добраться до нужной станции.

Способ первый: предъявить какой угодно билет и ссылаться на то, что именно этот билет продан прошедшим вперёд кондуктором. Требовать привести второго кондуктора, чтобы «обелить свою репутацию». Пока идёт разбирательство, можно доехать до нужной станции.

Способ второй: оплачивать проезд только от станции где «застукали» до следующей. Кондукторы, конечно, проходят по вагонам постоянно, иногда придётся платить, но можно пересесть на другое место и хотя бы на паре станций сэкономить.

Способ третий: можно переходить из вагона в вагон, периодически задерживаясь в тамбуре, пока проходят кондукторы (с полной ясностью понять, как этот способ работает, мне не удалось, просто наблюдала).

Способ чётвёртый: просто не платить, препираться с кондуктором любыми способами и надеяться, что пока подойдёт полицейский наряд, электричка доедет до нужной станции.

Способ пятый: предъявить какую-нибудь «корочку» и утверждать, что именно по ней полагается бесплатный/льготный проезд. Пока идёт разбирательство, можно доехать до нужной станции.

Способ шестой: делать вид, что вы не понимаете о чём речь, шутить с кондуктором, громко смеяться на весь вагон и не давать кондуктору вставить слово. Этот способ подходит, если вы едете большой шумной компанией навеселе и вам в принципе всё равно, где выходить – будет ещё одно приключение.

Способ седьмой: запугивать кондуктора низким голосом, неприязненными взглядами и фразами. Этот способ подходит, если вы мужчина с серьёзными габаритами и наколками на кистях рук, а встречи с полицейским нарядом для вас дело привычное.

Всё это было бы смешно, когда бы не было так грустно (с). Стоимость проезда  - от 15 до 35 рублей. Почему-то мне кажется, что новые комфортабельные вагоны скоро перестанут появляться на пригородных маршрутах. Ведь у них должна быть какая-то окупаемость, а кондукторы вряд ли приносят даже две трети от предусмотренных сборов. Хотя, может здесь работает какая-то другая схема, которую я просто не знаю…

А вы оплачиваете проезд в общественном транспорте? А что, по-вашему, нужно сделать, чтобы оплачивать проезд было вполне естественным, а не оплачивать – стыдным и невозможным?

P. S. Ниже -  реальные диалоги между кондуктором и пассажирами.

пятница, 27 июля 2012 г.


Личная жизнь сотрудников – новая забота работодателя.

Когда-то давно я проходила собеседование на должность директора по персоналу в одной торговой компании. В числе проблем, которые предстояло решать, владельцем компании мне было озвучено: «устранение матримониального дисбаланса в коллективе и его негативного влияния на рабочую атмосферу».  Озадаченная такой сложной формулировкой, я попросила уточнить, в чём, собственно, заключается проблема. Оказалось, что в компании работало большое количество женатых мужчин и большое количество свободных женщин. Такая статистика сама по себе не являлась проблемой, но после корпоративных вечеринок, которые были приняты в компании и проходили часто, всегда возникала пара-тройка скандалов, связанных с разрушением семей и выяснением «что вчера между нами было». По мнению владельца компании, последствия этих скандалов делали обстановку в коллективе практически не рабочей, люди были заняты обсуждением произошедшего и выяснением отношений, а не решением профессиональных задач.
Не вдаваясь в дальнейшие подробности по той давней ситуации, скажу только, что предложение работать в этой компании я не приняла, но эта задачка про «матримониальный дисбаланс» мне запомнилась, и я в очередной раз подумала: «с чем только не приходится разбираться директору по персоналу».

И вот в последнее время стало заметно, что решение вопросов личной жизни сотрудников уже не такая уж редкая и нетривиальная задача для работодателя.

четверг, 26 июля 2012 г.


Счастье – это просто!

«Проект Счастье: Мечты. План. Новая жизнь». Книга Гретхен Рубин.

Честно говоря, когда в книжном магазине я взяла с полки книгу Гретхен Рубин «Проект счастье: Мечты. План. Новая жизнь», я не ожидала ничего особенного. В разделе «психология и саморазвитие» таких книг много. Просмотреть именно эту книгу меня побудило слово «план» в названии. Счастье по плану? Да вы должно быть шутите!

Ну, правда, что такое счастье? Наверное, это такое состояние, когда всё радует, ничего не беспокоит, всё получается. Но можно ли достичь такого состояния по плану? Это вряд ли – думала я. Счастье оно «приваливает», «наступает» и «охватывает». Как-то само по себе или по стечению удачных обстоятельств. А вот так решить, что хочешь  быть счастливее и запланировать конкретные действия по «осчастливливанию» - это что-то из области фантастики.

Но чем больше я просматривала страницы книги «Проект счастье», тем более реальным подход «счастья по плану» мне казался. Ситуация, в которой писательница Гретхен Рубин оказалась перед тем, как организовать свой проект «увеличения счастья», всем хорошо знакома и вполне понятна. Налаженная жизнь течёт своим чередом, с постоянными делами и хлопотами. Вроде бы всё хорошо – работа, семья, друзья. Но почему-то иногда мы чувствуем, что жизнь проходит впустую; что нам не ценно то, что мы имеем, хотя у нас есть всё, чего мы могли бы хотеть; а мы сами всё чаще бываем раздражительными, усталыми и подавленными.

Как научиться получать удовольствие от каждого прожитого дня? Как стать лучшей женой, матерью, писателем, другом? Как освободиться от гнета рутины и устремиться к более возвышенным целям?

Гретхен Рубин в своем «проекте счастья» попыталась (и успешно!) совместить эти «высокие размышления с мелкими делами повседневной жизни». Не стоит мечтать о беспечной жизни на живописном острове (и тогда будет счастье, ага) – вот это действительно из области фантастики. А изменить что-то, оставаясь жить в том же городе, находясь в тех же социальных отношениях  - вполне возможно.

Гретхен Рубин решила посвятить год тому, чтобы стать счастливее. Она выделила для себя «ключевые элементы счастья», которые, на мой взгляд, могут войти в «список счастья» любого человека – «дружба», «супружество», «родительство», «работа», «увлечения», «энергия», «деньги» и другие, распределила их на 12 месяцев и запланировала конкретные и измеримые действия в этих направлениях. Каждый день писательница оценивала выполнение своих обязательств и измеряла «градус счастья».

среда, 25 июля 2012 г.


Почему мы отказываемся от помощи продавцов-консультантов?

Когда в магазине ко мне подходит консультант и предлагает помочь, я чаще всего отказываюсь, говорю: «Спасибо, я сама посмотрю». Я поспрашивала своих знакомых и коллег, большинство из них к предлагаемым консультациям относится также. Все предпочитают получить ответ на свой конкретный вопрос, если он возникнет, а не тратить время на выслушивание чьего-то совета, никто не любит навязчивого «преследования» со стороны продавцов.

Конечно, здесь есть и исключения. Например, в аптеках, банках, магазинах компьютерной техники мы охотно выслушиваем рекомендации «знающих специалистов», сами спрашиваем их мнение. Но в продуктовых магазинах, магазинах одежды, обуви и других так называемых товаров «повседневного спроса» мы предпочитаем быть экспертами сами.

Почему так происходит? На мой взгляд, в первую очередь потому, что мы не испытываем доверия к продавцам. Моментально, просто по тому, как выглядят, как подошли, какой вопрос задали, насколько заинтересованным был взгляд «считываем» компетентность или некомпетентность, подготовленность и неподготовленность. Больше того, мы все понимаем, что для того, чтобы, например, стать фармацевтом или провизором нужно несколько лет учиться. Для того, чтобы разбираться в компьютерной технике, нужно пройти не один тренинг и самому быть «продвинутым юзером».

А какое обучение может быть по одежде, по продуктам? Нам думается, что тут на должности консультантов «берут всех, адаптируют быстро, расстаются без сожаления». Конечно, это во многом не так. Почти в каждой розничной сети консультанты проходят как минимум начальное обучение по товару, стандартам обслуживания, специфике работы с учётной программой. Но им почему-то часто не удаётся продемонстрировать нам, покупателям, свою экспертную сторону. Даже если на корпоративной футболке написано «Я знаю о нашем товаре всё!» (хотя  лично я обязательно бы проконсультировалась у продавца в такой футболке, чтобы выяснить, правда ли этоJ).