"Переговоры. Полный курс". Книга Гевина Кеннеди.

Эту книгу я, как и другие директора в компании, прочитала по заданию генерального директора.

Переговоры – неотъемлемая часть деловой и даже личной жизни, и этому искусству можно и нужно учиться.

Мой отзыв на книгу «Переговоры. Полный курс» – скорее эмоциональное высказывание, чем экспертная рецензия,  но всё же хочу им с вами поделиться.

Общее впечатление.

Книга показалась мне достаточно «академичным» изданием и  поначалу тяжело читалась, «Договориться можно обо всём» этого же автора была легче для восприятия. Эту книгу нужно воспринимать именно как учебник, действительно «полный курс», который даёт структурированный подход, в деталях рассматривает каждую фазу процесса переговоров, даёт советы, что и как нужно делать для большей эффективности на каждом этапе, приводит практические примеры.

Сложными для моего восприятия были теоретические выкладки с логическими и математическими расчётами, например, модель Нэша и метод объективной оценки силы Аткинсона  мне так и не дались.

Книга побудила меня пересмотреть некоторые мои личные установки «по жизни». Уже на этапе определений я поняла, что всё, что я раньше думала о переговорах несколько «не дотягивает» до того, что есть на самом деле.

«Переговоры – процесс поиска условий для получения того, что нужно нам у того, кто что-то хочет получить от нас. Если одной из сторон ничего не нужно – это не переговоры».

«Переговоры – не обмен обещаниями, не обмен любезностями, а именно процесс явного торга или прямого обмена, независимо от того, какие отношения связывают стороны переговоров».

«Переговоры – процесс принятия совместного решения».

Я всегда считала, что торговаться  - стыдно, некоторые вещи должны делаться потому, что «так правильно», а если я буду «хорошей», т.е. буду делать уступки, то мои партнёры по переговорам это оценят и сделают то же самое. Кеннеди убедительно доказывает, что моё поведение довольно наивно и с точки зрения результативности переговоров, которые происходят в жизни постоянно – неэффективно.

Мне понравилось, что автор подчеркивает важность слов и речевой деятельности в переговорах, т.к. сама всегда придаю значение словам.

Мне понравилось, что хотя Кеннеди и советует не «заниматься благотворительностью» в переговорах, но, тем не менее, рекомендует учить слабых оппонентов, которые отдают всё и сразу без боя, задавая уточняющие вопросы об их потребностях и интересах. Это хоть и не совсем коммерческий подход, но как-то по-человечески.

Раньше я не совсем понимала как можно «хорошо подготовится» к переговорам, ведь изначально нельзя узнать позицию оппонента. Теперь я знаю, что подготовка – очень важный этап, знаю какие вопросы задать себе, что заранее продумать.

Мне было важно ещё раз получить подтверждение от эксперта о том, что уступки и мягкость не побуждают оппонентов сделать то же самое, а напротив, только убеждают их в правильности избранной жёсткой позиции.

Важные для меня цитаты из книги:

- В переговорах следует ориентироваться не на позицию (что я хочу получить), а на интересы (почему для меня важно получить именно это). Такой подход может дать большую вариативность переговорных решений, удержит от слишком жесткого поведения на переговорах.

 - В переговорах ничего не должно отдаваться просто так, всё нужно обменивать на что-то другое.

- Для успешных переговоров важно выдвигать первоначальные высокие требования. Не идти на уступки первым. «Отступать» медленно. Не пытаться загнать оппонентов в угол, а пытаться понять природу их позиции и требований. Всегда перепроверять правильность своего понимания высказываний оппонентов. Определять «уловки» в переговорах, но не пытаться вывести оппонентов « на чистую воду», а вносить коррективы в свое поведение.

 - «Есть письменное соглашение – будет обедня, есть соглашение на словах – питайтесь святым духом».

- Выдвигаемое на переговорах условие может быть конкретным или неопределённым, а вот предложение лучше оставить неопределённым, это даёт больше возможностей «для манёвра».

- Предложение для торга всегда должно носить обусловленный характер – «если вы сделаете это, то мы сделаем то».

В дополнение к своему отзыву, хочу дать вам ссылку на блог о переговорах http://peregovorshiki.ru/knigi/knigi-po-peregovoram.html. Автор блога – Галина Жукова, ученица и последовательница Владимира Тарасова, чем однозначно вызывает моё доверие.

Если вы «побродите» немного по блогу, уверена, что найдёте там много интересного. Ссылка дана на список книг по переговорам, которые рекомендует это бизнес-тренер. Некоторые из книг в этом списке, равно как и книга Гевина Кеннеди «Переговоры. Полный курс», есть в нашей корпоративной библиотеке, и вы можете взять их почитать.

У нас есть:

Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. Гэвин Кеннеди

Искусство словесной атаки. Карстен Бредемайер

Искусство управленческой борьбы. Владимир Тарасов

Работа как внутренняя игра. У.Тимоти Голви