Жёсткие продажи

Нет, я ещё не прочитала новую книгу Дэна Кеннеди с чудным подзаголовком: «заставьте людей покупать при любых обстоятельствах!». Я просто нахожусь под впечатлением от встречи с продавцами, которые её тоже не читали, но им и не нужно - их продажи и так жёстче не бывает.

Вы наверняка с такими тоже встречались. Жесткие продавцы звонят/пишут вам и как ваш руководитель дают задание, устанавливают срок и предупреждают, что проконтролируют:

- Я отправляю Вам наше предложение по переходу на новую программу. В понедельник я свяжусь с Вами, чтобы обсудить этот вопрос.

Нет, им не интересно, удобно ли вам в понедельник обсуждать этот вопрос. Им тем более не интересно, хотите ли вы вообще получать информацию об их программе. Они хотят отправить и отправляют. Им также не интересно, есть ли у вас потребность в их продукте или услуге. У них есть потребность продать и этого вполне достаточно.

Говорить «нет» и отказываться бесполезно. Любой аргумент отказа будет разбит их

несгибаемыми и однообразными контраргументами:

- Но это хорошая программа, гораздо лучше той, что у вас. Переход на новую программу- это новый шаг в развитии!

Нет, им не важно, что развитие ради развития - не имеет смысла. Что развитие должно быть связано с целями компании им тоже не важно. Вашей компании, а не их. С первых же минут диалога это станет вашей задачей — доказать, что вам не нужно то, что они продают. Жесткие продавцы не зациклены на демонстрации преимуществ своего товара, их задача — продать.

Слабые навыки делового общения они с лихвой компенсируют невосприимчивостью к критике и отказам, упорством и настойчивостью. Вы можете сколько угодно «посылать их лесом», это нисколько не остудит их пыл. Даже если вы прямым текстом скажете: «Мне от вас ничего не нужно», вам продолжат повторять: «А ты купи слона!»

Если для того, чтобы продавить свою продажу им понадобится перепрыгнуть через вашу голову, и, например, позвонить вашему директору с рассказом о том, что вы упускаете прекрасную возможность совершенствования бизнес-процессов и т. д. и т. п., они это сделают без каких-либо церемоний.

Такая стратегия, да — долбить в одну точку, пока не сработает. Дожать, взять измором, заставить купить при любых обстоятельствах. И это работает! Люди устают сопротивляться и покупают слона.

Способы воспитания жестких продавцов лежат на поверхности, даже умных книг читать не надо. Один фермер так рассуждал об этом, отправляя своих работников продавать кабачки — в самый разгар сезона, когда цена им грош и у всех своих кабачков полно.

- Говорите, никто не купит эти кабачки даже за копейки? Ещё как купит! Потому что вы вернётесь домой только тогда, когда они будут проданы, а иначе вам придётся ночевать на рынке!

Другими словами, чтобы продавец стал жёстким, его нужно «не кормить» да ещё и штрафовать при невыполнении поставленной задачи.

Казалось бы, такому надо поучиться, ведь такой подход и в продажах и в воспитании продавцов работает. На самом деле, не работает, а срабатывает. Иногда.

Потому что у агрессивных продавцов не покупают даже нужный товар. Просто потому, что не нравится отношение к себе, как к средству выколачивания денег. Потому, что, купив один раз по принуждению, мы уже не можем избавиться от раздражения и брезгливости и постараемся блокировать любые дальнейшие контакты с жесткими продавцами. Потому что монополистов на рынке товаров и услуг не так много, и, выбирая что-то для себя, мы однозначно не станем обращаться к тем, кто продавал нам затеяв этакую борьбу, пытаясь сломать наше сопротивление вместо построения нормального общения. Да и потому, наконец, что в конечном итоге управляет продажей и успешно завершает её, превратив разового клиента в постоянного тот, кто интересуется клиентом и его потребностями, а не тот, кто "едет на танке" и пытается "раскатать" клиента на продажу, не давая ему опомниться.